Die Pandemie hat unter den Menschen zu wachsender Verunsicherung und zu einem ausgeprägten Bedürfnis nach Verlässlichkeit und Vertrauen geführt: In der Finanzberatung erreicht das kein anderes Instrument besser als die Umsetzung der Norm.
Davon sind zumindest die von Defino zertifizierten „Spezialisten für private Finanzanalyse nach DIN 77230“ und Referenten des diesjährigen Defino-Praxistages zutiefst überzeugt: „Ja, es passt“, hat Alexander Urbanus, Vorsorgespezialist der Inter Versicherungen in Taunusstein, nach anfänglichen Zweifeln festgestellt. Die Norm schafft „die Synchronität der Interessen“ von Kunden und Beratern und sorgt so dafür, „dass die Kunden sich uns sehr einfach offenbaren“. Und Jürgen Dries, Geschäftsführer von yourConsult in Neu-Isenbrug weiß, dass „durch die DIN-Analyse alle Finanzthemen erfasst werden.“
Wie in kaum einer Analyse ohne Norm, wird unter anderem auf die Bildung von Liquiditätsreserven eingegangen, welche in unvorhersehbaren Krisenzeiten die Rettung sein können.
Das schaffe Sicherheit und Orientierung, meint André Stein, Finanzmakler bei H&W, und „hilft den Kunden und uns, eine objektive Basis für zukünftige Entscheidungen zu erhalten.“
Auf den Punkt gebracht: Das durch die Norm gestiftete Vertrauen hilft der eben damit nicht übermäßig verwöhnten Finanzbranche zu jeder Zeit, besonders aber in der Krisenzeit und in Zeiten zunehmend virtueller Kommunikation.
Viele Vermittler zweifeln daran, dass es ihnen auch online gelingen könnte, das Vertrauen ihrer Kund*innen zu gewinnen, da die physische Nähe fehlt. Wer es probiert, erfährt, dass die Norm immens dabei hilft. Durch ihre Neutralität, Nachvollziehbarkeit und Objektivität unterstützt sie die Vertrauensbildung.
Andere Berater nutzen in der aktuellen Situation die Norm, um verstärkt auf Honorare und Servicegebühren zu setzen. Die neutralen und damit nicht interessengesteuerten Ergebnisse werden von den Kund*innen leichter als vergütungswürdig anerkannt. Stephan Hintzen, Versicherungsmakler in Münster und pma-Partner berichtet: „In mein Servicepaket, das ich für meine Kunden entwickelt habe, binde ich die DIN-Analyse ein und habe daraus einen zusätzlichen Ertrag.“
Die Liste der vielfältigen Nutzen-Aspekte aus der Norm-Umsetzung ließe sich lange fortsetzen: von den großartigen Cross-Selling-Effekten, die sich aus dem vollständigen Blick auf alle relevanten Finanzthemen ergeben, über die daraus resultierenden Umsatzsteigerungen, die höhere Vertragsdichte und die bessere Stabilität des Geschäftes. Die Ergebnisse, die sich in allen genannten und noch mehr Facetten der Berater- und Vermittlerarbeit mit der Norm erzielen lassen, haben ein großes, schon mehrfach erwähntes Wort zur Grundlage: Vertrauen!
Vertrauen über die DIN 77230 zu erringen, bedeutet deshalb auch, sich ganz und gar auf sie einzulassen, sie nicht nur als Marketing-Gimmick einzusetzen, sondern dafür Sorge zu tragen, dass auch drin ist, was draufsteht.
Diese drei starken Komponenten helfen dabei zu zeigen, dass man es ernst meint mit dem neuen, zugkräftigen „DIN“-Etikett:
- Erstens der Einsatz einer guten, ausweislich auf normkonformes Arbeiten zertifizierten Software.
- Zweitens die Qualifizierung auf die Norm: Die Software kann vieles allein; das soll sie auch. Immerhin ist die Tatsache, dass Sie als Berater*in keinen Einfluss auf das normkonforme Analyse-Ergebnis nehmen, dass Sie es nicht manipulieren können, ein starker Trumpf bei der Vertrauensbildung. Ebenso wichtig ist aber, dass Sie souverän die Fragen der Kund*innen zur Norm und zum Analyseergebnis beantworten. Mehr dazu erfahren Sie bei Going Public.
- Drittens Ihre persönliche Zertifizierung, also der Nachweis Ihrer Kompetenz zum Einsatz der Norm durch einen neutralen Dritten, das Defino Institut.
Für die Finanzbranche ist Zertifizierung noch so ungewöhnlich wie der Einsatz von Normen. Beides wird bald bei uns so selbstverständlich sein wie in allen anderen Wirtschaftszweigen auch. Können Sie sich vorstellen, dass auf der Website eines Unternehmens zu lesen steht: „Wir setzen ISO 9001 um“? Nein, da steht: „Unser Unternehmen ist ISO 9001-zertifiziert.“ Warum sollten wir uns mit “Ich setze die DIN 77230 um“ zufriedengeben?
Erst mit dem Dreiklang aus zertifizierter Software – Qualifizierung – Personen-Zertifizierung lassen Sie die Norm die ganze Wirkung für Sie und Ihre Kund*innen entfalten.